APP:低门槛钱包如何在下个阶段获得增量市场？

作者：IvyZeng，YoubiCapital

1.钱包面临同质化竞争，需要差异化??

钱包连接用户、连接开发者、连接DApp、连接多链，是Web3世界的“集线器”，钱包作为和链的UI，是最贴近用户的一层，其关键作用毋庸置疑。

然而当前钱包产品同质化严重，多币种、多资产、多公链、多签、多DApp接入、闪兑等“大而全”功能成为了基本配置，市场对于实现无助记词的手段(MPC，AccountAbstraction)的认知也趋同。对于大多数钱包项目方来说，若想开拓新局面，则需要找到新方向，差异化定位。

钱包差异化可通过划分定位来实现。

若根据风险控制划分，钱包正基于不同的资金体量分层演化。资金体量大的账户可能会走向多重签名和硬件钱包控制的极端。低风险的日常支出可以只使用移动端生物识别技术进行使用和恢复。

若根据场景划分，可分为硬件钱包、资管钱包、移动端钱包、浏览器钱包，还有以SDK形式嵌入dapp的钱包。

若根据用户画像划分，则可以分为开发者友好钱包，如metamask；组织或机构用的资管钱包，如Safe，安全鹭Safeheron；以交易为核心的TradeFi钱包，如TokenPocket,Zerion和C98，以及本文讨论的对象——Web3小白友好的低门槛钱包。

低门槛钱包是打破转化瓶颈的关键。为了实现Web3大规模采用，必须以用户易于理解的方式引入他们，从而提高Web2到Web3的转化率。

图：钱包差异化定位

2.上个阶段哪些产品捕获了市场？哪些特性使得它们胜出？

2.1用户数据表现好的低门槛钱包有哪些？

低门槛钱包又可根据其场景再做划分：钱包本身以独立app的形式出现，或者以SDK的形式集成进入其他dapp，例如：

移动端钱包:TokenPocket,Zerion,Bitizen

Cheqd CEO：将Web2上的数据移动到Web3时需要“建立可扩展的收入模式”:金色财经报道，公共无许可网络Cheqd首席执行官兼联合创始人Fraser Edward表示，试图将存储在Web2服务器上的数据移动到Web3时面临的主要障碍之一是“建立一个清晰且可扩展的收入模式”。然而，Edward建议克服这个障碍将解锁新的用例，这些用例将解锁促进Web3生态系统内的经济活动。[2023/5/28 9:47:19]

登录和钱包中间件解决方案:ParticleNetwork,Web3auth

2.2.1移动端钱包TokenPocket

TokenPocket钱包是一款多链自托管钱包，主打移动端，支持所有EVM兼容链，前端交互直观，使用便捷。随着加密行业不同阶段的发展，TokenPocket钱包定位也从简单功能钱包工具、流量入口，发展到公链生态服务平台，有以下特点：

移动端app兑换、交易、资产跨链简单

移动端app前端交互体验经过打磨，操作多链/快捷加链，访问Dapp便捷，易切换节点，易添加Token

集成DApp浏览器，可以访问任何DApp链接

移动端app能承载聚合大量行情内容，提高了用户粘性

支持EOA和合约钱包多签

TokenPocket发展路径

2017年，TokenPocket产品定位为移动端钱包，目标是完善基础功能

2018-2021年适逢DeFi爆发，TokenPocket钱包的战略定位顺势调整为DeFi流量入口，DeFi市场行情、DApp浏览器、ETH兼容链自定义网络等，1）服务好头部公链和?DeFi项目；2)作为首个对Uniswap等DeFi进行本地优化的钱包，上线DeFi频道，支持K线涨跌等功能

2021年至今，dApp爆发的时代，TokenPocket钱包定位：Web3生态入口、多生态服务平台；产品策略：三位一体的钱包产品+链上产品(DegreesTransitSwap、TransitNFT)

Charles Edwards：我们正处于美国银行挤兑的早期阶段:金色财经报道，数字资产量化基金Capriole Investments创始人Charles Edwards在社交媒体上称，比特币在图表上的最大支撑位交易，而我们正处于美国银行挤兑的早期阶段，这难道不具有讽刺意味吗？与此同时，最值得信赖的稳定币，却面临着信任危机。美国需要迅速介入以消除这种情况，否则它可能对比特币来说太好了。还记得 2009 年刻在第一个比特币区块上的文字吗，这就是比特币诞生的目的。[2023/3/13 12:59:31]

2.2.2移动端钱包Zerion

Zerion是一款以watchlist功能见长的移动端开源钱包。

Zerion发展路径

Zerion曾经的定位是链上数据解析服务——Trackyourentirecryptoportfolioacrosseverywalletyouown.但在链上数据解析方面落后于同行之后，Zerion转变了定位，把目光瞄准了移动端钱包赛道。Zerion从外部采购了数据API，把原先在链上数据解析上花费的精力转移到了优化产品上。

Zerion在产品上做到了用户友好，诸如UI、互操作、效率、成本、安全及隐私；在功能上，watchlist功能延续了钱包地址追踪的优势，解决深度转化与粘性。对C端用户来说，Zerion做到了低门槛：先无门槛创建钱包，之后再backupseedphrase，并且以易读的对话框形式给出风险提示，完成用户教育，指纹和密码登录给到用户足够的安全感知。

2.2.3移动端钱包Bitizen

Bitizen是一款以登录安全和私钥安全见长的移动端MPC钱包。

Bitizen的发展路径

Bitizen的进化速度和GTM的速度都很快，从一开始的无助记词纯MPC+生物识别移动端钱包，现已经演变出了web3生态入口的形态。产品也简单直接，dApp浏览器功能稍简单，但操作起来仍然十分用户友好，FaceID+指纹登录也给了用户足够的安全感。

CFund Capital将根据FASB最新的加密货币会计准则进行财务披露:金色财经报道，根据美国财务会计准则委员会(FASB)网站上的一篇文章，财务会计准则委员会(FASB)于2023年1月5日更新了其2022年12月14日“关于加密资产会计和披露的临时决定”。更新的会计准则文件表明，投资公司和非营利实体应根据相应要求单独报告其加密资产的财务报表。

CFund Capital首席执行官罗伯特·莱文表示，提案的通过可以更好地反映CFund的资产负债表或财务报表。所持加密货币的公允价值将帮助我们的投资者更准确地了解CFund Capital的财务状况。同时，也将为CFund Capital上市前的合规运营提供有利协助。[2023/1/15 11:13:19]

2.2.4SDK钱包Particlenetwork

Particlenetwork将自己定位为登陆及钱包中间件平台。

用户管理多个地址在多链之间的操作可以想象成这样一幅画面：左手握着许多条链上的钱包，右手有着各种操作需求，每个操作像是都在满是电线的桌面上找到正确的线和对应的插头，像操作精密仪器一样复杂。现在，Particle发挥了类似于集线器的作用——用一个账户管理多链资产和多种交易操作，用户无需理解背后的链，只需连上ParticleSDK即可操作。

2.2它们满足了用户哪些需求？优化的特征是什么？

移动端钱包直面C端，C端用户需求无外乎三点：安全、好用、获得收益。

安全对所有用户来说永远排在第一位(交易安全+账户安全)。

好用就是产品体验，又包含交易这个核心路径的好用和前端交互体验的好用。

获得收益可理解为：“节省gas”和“投资获得收益”。

SDK钱包做的是2B2C的业务。

加密金融科技公司FOMO Pay完成1300万美元A轮融资，Jump Crypto领投:8月18日消息，总部位于新加坡的加密金融科技公司FOMOPay宣布完成1300万美元A轮融资，本轮融资由JumpCrypto领投，HashKey Capital、Antalpha Ventures、AbInitio Capital和Republic Capital参投。

FOMOPay的愿景是成为快数字经济中领先的全球银行服务提供商，支持包括加密货币在内的数字支付服务，并与提供央行数字货币（CBDC）项目的监管机构密切合作。（vulcanpost）[2022/8/18 12:33:13]

首先，降低理解和操作成本。用户无需理解背后的链，只需连上SDK即可操作。其次，减少项目方打开市场的时间，让开发者专注于业务增长。ParticleSDK提供的产品功能齐全，让dapp项目方GTM的时间平均减少了82%。例如，法币出入金API为dapp项目方免去了合规、牌照、KYC等等繁琐事项。以及降低用户学习成本。用户只需使用邮件OTP即可登陆，无需保管助记词。

钱包虽然是直面C端的，但是下个阶段大多数小白用户接触到钱包必然是通过B端——B端默认使用什么钱包，用户就注册什么钱包，所以服好B端至关重要。

ParticleNetwork和Web3Auth做的业务模块虽不同，但本质上都是SaaS。对于SaaS，客户最看重的前三个需求分别是：产品功能，易用性，安全保障能力以及相关服务能力。

产品功能

钱包的基础功能：如查询收发资产，法币出入金，钱包内swap，dapp浏览器，生态入口，行情数据等

项目管理功能：可视化的面板管理项目，数据追踪分析等

易用性指的是B端开发者易于集成

安全保障能力

资产安全：若是托管钱包，对于app来说，托管资产是一份很重的责任；若是非托管钱包，钱包需要给用户足够的安全提示和教育

?交易安全：在签署交易时，钱包应该提供人类可读的警示，让用户有足够信息判断是否要签署交易图：安全插件KEKKAI模拟交易，提供人类可读的交易警示

STEPN月收入达1亿美元，日交易费用净利润达300-500万美元:5月23日消息，MovetoEarn应用STEPN月收入高达1亿美元，每日交易费用净利润达300-500万美元。STEPN联合创始人Jerry Huang近期在接受Tech Crunch采访时表示，目前STEPN在全球拥有200万至300万月活跃用户，每天有数以万计的新用户加入STEPN。

STEPN于去年11月获得由红杉印度与Folius Ventures领投的500万美元种子轮融资，并于今年4月获得Binance Labs的战略投资。目前STEPN在澳大利亚、英国、美国和新加坡等国家拥有约70人的团队，并且仍在迅速扩张，下一步将围绕其Token持有者社区构建STEPN社交产品。（Techcrunch）[2022/5/23 3:36:36]

图：安全插件KEKKAI模拟交易，提供人类可读的交易警示

服务能力是一个越来越被B端dapp看重的方面。主要是指出现问题迅速解决的能力，功能不断更新、漏洞的暴露、都需要迅速的维护与解决

2.3从上阶段总结出哪些成功关键？

切入细分市场，占据独特生态位。例如，TokenPocket专注移动端DeFi交互，用app内丰富的DeFi内容、公链、协议生态提高用户粘性，成为移动端的web3生态入口；Zerion延续watchlist优势，迅速占据DeFi钱包生态位；Web3Auth专注提供Auth模块；Particle定位则是平台中间件。

贴近市场，洞察用户需求，顺应趋势。例如，TokenPocket捕捉到了crypto三个阶段的需求，分别是2017年的完善基础功能，2018-2021年服务好头部公链和DeFi协议，2021年以后满足dapp爆发后，满足了用户对Web3生态入口、多生态服务平台的需求。又例如，对SDK钱包而言，B端项目注重快速GTM，希望SDK容易集成，钱包的UI自定义程度高。

重视销售/售后服务。销售/售后服务也是产品竞争力的一部分，能够提高用户黏性。例如，TokenPocket的创始人在论坛社区和用户的互动十分活跃，因为对移动端钱包而言，C端用户的反馈频率更高，内容更琐碎，需要更细粒及时的响应。

找到关键人打开市场。钱包作为中间件，需要开发者关系类的人才。例如，积极和开发者社区负责人建立合作关系，带来流量，洞察开发者需求，和更多dapp建立合作关系，紧贴市场。

强大产品力支持，建立品牌优势。以产品力提高用户粘性，从而吸引开发者使用，并建设丰富的生态，带来网络效应，打造属于自己的品牌，加强对市场的占领优势。

3.下个阶段钱包如何获得增量市场

钱包产品的长期策略是快速抓住市场需求,获得B端用户,形成产品闭环,通过收入,融资和需求进行可持续的产品,服务迭代,提升品牌,滚雪球式的拉开和竞争者的差距。

具体来说，低门槛钱包可以从易用性、销售服务、品牌几个维度切入，以求获得增量市场。

3.1易用性

3.1.1开发者友好

SDK钱包项目要做到开发者友好，减少开发者gotomarket的时间，免去繁琐的onboarding流程，让dapp开发者专注于业务增长本身。开发者友好包括了兼容性，灵活性和易用性。

兼容性是指对多链的兼容。

灵活性是指钱包的自定义程度高，在自定义UI方面，例如：许多手机游戏都是横屏，大多数移动端的钱包都是竖屏，若在横屏游戏中弹出竖屏登陆界面，会让用户感到非常不适应，因此自定义UI十分重要。但开发者也要求钱包SDK有基础的视觉素材，最好能提供基础积木，让开发者根据应用的需求改装设计。

易用性是指SDK接入的过程简单，界面友好。理想情况是Web2转Web3的新晋开发者也能轻松接入。

??图：2BSaaSDashboard?https://dashboard.particle.network/#/project/all

3.1.2C端友好

针对Web3小白用户或散户，要从产品经理的视角，降低钱包使用门槛，毕竟应用的技术实现不是为了让开发者挑战自我，而是真正的从用户角度出发，替用户思考他们的痛点。

小白用户的痛点不外乎单点失效和交易风险。单点失效是指助记词保管不善，钱包被盗风险高。交易转账风险高是指，公钥地址是一串人类不可读的字符，签署交易时的签名的消息也不可读，用户往往不知道自己签了什么内容，授权了什么。

针对这些问题，有以下解决方法：

首先，降低用户学习成本，具体包括无助记词钱包，或者直接在早期使用托管方案，等到用户有了足够的钱包和风险管理知识后，主动升级为自托管方案。智能合约钱包Unipass的设计既帮用户免除了助记词烦恼，又给了用户托管到自托管的广泛选择。

其次，降低用户的风险控制成本。解决这个问题需要钱包内置安全模块，给到的风险提示，例如，解析交易信息，拦截可疑交易，模拟并且展示签名后的结果，给用户足够的信息判断是否继续签名，避免遭遇欺诈、钓鱼。

以及，降低用户恢复成本。EOA钱包不具备更换私钥的能力，然而智能合约钱包可以更换控制地址。例如，智能合约钱包用户的地址不对应私钥，用户可以把合约的控制权转移给某个MetaMask地址，这就类似gnosissafe只用1-1单签的使用方法。智能合约钱包UniPass可通过邮件社交恢复来找回账户。

3.2销售/售后服务

销售/售后服务也是产品力的体现，积累足够的常见问题后，积累一定的用户数之后，可以将销售/售后服务产品化。通过提供优质服务，及时响应，积累用户口碑。

3.3品牌

品牌力可以以现有用户数、交易数量、合作dapp数量、已有投资机构进行粗略评估。提升品牌力能够提高老用户粘性，吸引新用户，降低销售成本，构建生态，形成竞争壁垒。以下是一些有望提升品牌力的举措：

其一，积极和知名合作方形成利益绑定关系。具体而言，可以使用代币作为工具和B端形成利益绑定。例如，钱包项目方可以将自己的治理代币以奖励的形式发放给dapp项目方，激励dapp带来更多新注册用户地址/活跃交易用户地址。还可以建立用户数据共享利益机制，提供数据分析分级服务，提升用户忠诚度和专业品质，开启新的价值捕获。基于钱包直接连接用户、DApp的优势，与用户建立数据共建共享机制，面向数据用户提供通用、专业、分级的数据分析服务，面向开发者提供数据分析API服务，有助于转用户为社区共创伙伴，聚合专业数据用户，并开启新的价值捕获路径。例如TP将用户转化为社区共创伙伴”TP侠”，与用户群形成类似粉丝社群的关系，加深与社区的连结。

图：Tokenpocket社区https://fans.tokenpocket.pro/

其二，强化社交属性，积累用户数据，增强用户粘性，带动网络效应，应对同质化竞争。如若Edge,Chrome继承EOA钱包,Metamask缺乏护城河,因为EOA钱包迁移成本极低。与EOA钱包相比，合约钱包能够持续积累用户数据，当账户上沉淀的数据越多，该地址对用户来说就越有价值，用户粘性越高，迁移成本也升高。此外，合约钱包还将在用户增长阶段扮演重要角色，例如通过KOL独链，跟踪投放效果。可以预见的是，智能合约钱包能够积累用户数据，提高用户粘性，形成网络规模效应，在同质化竞争中获得优势。

其三，未来围绕钱包，发展自生态服务平台。当系统通过模块化、API高度抽象复杂性后变得无感知，可为各种应用构建基础服务框架，走类似安卓系统的发展路径。例如，Safe提供了开源的AccountAbstructionSDK，未来Account?Abstruction模块有成为公共产品的趋势。Safe逐渐转向模块化的、可扩展的账户协议，支持共享插件接口以接入其他钱包和解决方案，做一整套协议层。

4.结论和展望??

回顾上一个阶段数据表现好的产品，移动端钱包靠产品力和内容增强用户粘性。SDK钱包的特质市场认知趋同。因此，SDK钱包比拼的是B端合作能力和销售前后的服务能力。

在下一个阶段，比起EOA，我们认为基础功能更加丰富的合约钱包有着独特优势，它可以通过强化社交属性，积累用户数据，增强用户粘性，带动网络效应，以此应对同质化竞争。所以有品牌,简单易集成,技术支持好,可升级，能积累用户数据的合约钱包会胜出。

参考:

https://lay2.notion.site/CEBG-Q-A-3a350e55e0cb4c7cbebb565ff78ef35b

https://safe.mirror.xyz/P83_rVQuUQJAM-SnMpWvsHlN8oLnCeSncD1txyMDqpE

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