NBS:金色观察 | 解析Arbitrum的高额获客成本究竟值不值？

文/ Kerman Kohli，DeFi Weekly创始人；译/金色财经xiaozou

上周，我写了一篇关于不同加密业务的终生价值的文章：

那篇文章很受欢迎，所以我想我应该再写一篇文章，重点介绍下加密获客活动的成本状况，以及如何重新定义或以不同方式进行获客成本的思考。

先来简单做下背景介绍，Arbitrum是一个旨在通过零知识扩展技术为以太坊提供扩展解决方案的项目。他们不久前宣布将进行一场获客活动，以激励用户使用他们的网络，而非其他基于状态的执行网络。

他们还宣布了空投细节和空投标准。

应用的标准总结如下：

合格条件：

在Arbitrum One上赚取积分：

金色午报 | 11月11日午间重要动态一览:7:00-12:00关键词：阿根廷国会、交通区块链白皮书、DeFi、Dash

1.阿根廷国会正推进数字货币相关法案；

2.交通区块链白皮书在成都发布；

3.以太坊上DeFi协议总锁仓量突破150亿美元；

4.海淀区司法局“律师执业申报”区块链场景落地；

5.Dash将于11月17日起激活Spork21；

6.报告：2020年第三季度Dash网络交易平均增长率为30%；

7.灰度BTC信托增持1701BTC 灰度LTC信托增持超5万枚；

8.西班牙赞成启动新监管金融科技测试平台允许公司启动加密相关项目。[2020/11/11 12:17:46]

（1）桥接资金到Arbitrum One

（2）在2个不同月份均有交易

（3）在6个不同月份均有交易

（4）在9个月期间有过交易

（5）进行过4笔以上交易或与4个以上不同智能合约进行过交互

金色午报 | 10月11日午间重要动态一览:7:00-12:00关键词：数字人民币、G20、钓鱼网站

1.央行副行长陈雨露：加快中央银行法定数字货币的研发和可控试点。

2.深圳市数字人民币红包中签结果已出 领取需先下载“数字人民币APP”。

3.G20将于14日举行视频会议进一步探讨数字货币。

4.重庆市长会见范一飞：加强与重庆在数字货币试点等方面合作。

5.伪造Curve网站进行钓鱼 某用户被窃20枚比特币。

6.比特币小幅调整，日内最高报11394.36美元，最低报11264.80美元。[2020/10/11]

（6）进行过10笔以上交易或与10个以上不同智能合约进行过交互

（7）进行过25笔以上交易或与25个以上不同智能合约进行过交互

（8）进行过100笔以上交易或与100个以上不同智能合约进行过交互

（9）历史总交易额超1万美元

分析 | 金色盘面：DASH强势领涨 短线压力增大:金色盘面综合分析：DASH今日涨幅4.6%，领涨10亿美元俱乐部，早盘有提示这里处在上升趋势，但上方MA144压力较大，现在看到价格已经来的194美元，距离197美元的MA144仅有3美元，而从成交量看，这里并无增量资金入场，短线风险加剧。投资者需要谨慎看待市场波动，做好风险控制。[2018/9/8]

（10）历史总交易额超5万美元

（11）历史总交易额超25万美元

（12）桥接到Arbitrum One的资产超1万美元

（13）桥接到Arbitrum One的资产超5万美元

（14）桥接到Arbitrum One的资产超25万美元

在Arbitrum Nova上赚取积分：

（1）桥接资金到Arbitrum Nova

（2）进行过3笔以上交易

分析 | 金色盘面：BTC期货合约短线波动较大:金色盘面综合分析： OKEX的BTC期货合约持仓达到92474左右。做多账户58%，做空账户39%；主力多头平均持仓比例为29.86%，主力空头平均持仓比例为17.98%，短线空头止盈平仓，多头开始加仓，短线波动较大，注意控制风险。截止发稿，OKEX现货价格为6374，期货合约当周BTC0824价格为6341，贴水30点左右。[2018/8/18]

（3）进行过5笔以上交易

（4）进行过10笔以上交易

与以前的空投不同，Arbitrum使用了更多的标准进行了精确衡量。然而，最终的结果并不一定称心如意。假设下面的Dune仪表盘数据是正确的，Arbitrum DAO为他们获取的每位用户各支付了2900美元（按4月14日1.56美元计算）——这还是较低值。得出这一数字结果的计算过程相当简单：

（空投数量 * ARB价格）/（接收人总数）

金色财经现场报道 CSDN创始人蒋涛：未来所有公司都要互联网化:金色财经现场报道，在2018区块链企业级服务创新论坛暨权大师A轮融资及战略升级发布会上，CSDN创始人蒋涛表示，企业智能化成熟度模型由低到高是：无信息化、数字化、商业智能、算法模型、AI采用、AI驱动。未来所有的公司都要互联网化，用数据支撑运营。[2018/4/20]

= 1,162,166,000 * 1.56 / 625,143

= $2,900/每人

这个数字已经相当高了。然而，我们还要挖掘更多的细微差别。只知道获客数量是不够的，还要知道留存数量，并据此重新计算成本。让我们看下用户留存数据，重新思考相关数字。

根据上述数据，我们知道有将近60%的用户根本没有留存。如果我们重新进行获客成本计算，这次我们会得到新的结果：

（空投数量 * ARB价格）/（接收人总数 * 留存率）

= (1,162,166,000 * 1.56) / (625,143 * 0.4)

= $7249/每人

我们的获客成本实际上翻了一番，因为留存率非常低！这还不算太较真，还没有把那些部分售出或甚至没有认领空投的客户算进去。如果我们仅根据持有和积累代币的用户数量重新计算这一数字，我们得到的结果如下：

（空投数量 * ARB价格）/（持有人数量 + 累积代币用户数量）

= (1,162,166,000 * 1.56) / (52,802 + 9,618)

= $29044/每人

正如你所看到的，这些绝对是需要考虑的巨大成本。此外，这还不是现金支付，而是股权，价值可能更高，但也不排除稀释性的可能（代币总供应量是硬性制约条件）。

深层思考

想想要花费2千到2万美元才能获取一位加密用户，还是相当令人难以置信的。你可能会认为加密货币领域会有更加有效的营销活动。那么，Arbitrum为什么要这么做呢？他们并不是没有意识到成本问题。

Crypto Twitter上的大多数人都知道，鉴于Optimism/Polygon的相对估值，该网络将以接近100亿美元的完全稀释估值发布。简单来说是因为炒作和流动性——这两者是齐头并进的。如果你能让一群“人”使用你的网络，你的网络数据看起来很棒，便会吸引投资者，于是会为你的网络创造必要的买方流动性。如果你想出售代币来资助运营，流动性也是必不可少的。

我认为更核心的问题是，那些离开的用户和留存的用户质量如何？通过充分的链上分析和计算，你可以真正弄清楚用户的身份和价值。这里有一些简单的指标，可以告诉你关于钱包的大量信息：

· 钱包年龄

· 随时间推移的净值变化

· 链上与链下使用活动

· 为某项服务支付的费用（即终生价值）

设想一下，通过这些数据，我们将能够进一步发现大多数被获取的钱包：

· 钱包生成均不足6个月

· 净资产不足100美元

· 只有很少的链下活动（主要是链上脚本执行交易）

· 向各种dApp/网络支付了近1美元的费用

你会意识到你在这次营销活动中为获客付出了过多的代价。大多数投资者和创始人都痴迷于用户数量，而实际上用户数量毫无意义。当然，你可以使用先进的sybil检测，但收益耕作者只会越来越聪明。工作证明或资本证明是唯一有意义的有效标准。面向网络新参与者免费空投的时代基本上就是无效的烧钱。

替代方案

那么什么才是更明智的选择？关于这个话题我可以长篇大论，但如果要进行总结，可以归为以下几点：

· 明白你想要在你的业务中明确运行什么杠杆（这又回到了终生价值）。

· 确保你非常了解你理想中的链上用户是什么样的（真正用起数据，不要异想天开）。

· 制定一个符合数学机制的激励方案。你的获客成本和LTV应该是在各种活动中已知的迭代变量。

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